Ольга Подольская (olga_podolska) wrote,
Ольга Подольская
olga_podolska

Categories:

Простейший способ влиять на людей

Психологи однажды решили изучить, какой вес в оказании мелкой услуги будет иметь аргументация того человека, который просит об услуге? Эксперимент был организован Энн Лангер и проходил в библиотеке американского колледжа, где всегда стояла очередь к копировальному аппарату. Одну и ту же девушку посылали в эту очередь с разными фразами:

1. - Пропустите меня, пожалуйста, без очереди.
2. - Пропустите меня, пожалуйста, без очереди, потому что я опаздываю на лекцию.
3. - Пропустите меня, пожалуйста, без очереди, потому что мне нужно сделать копию.

566488696

Таким образом, первая фраза не содержала никаких объяснений, и психологи резонно предполагали, что количество пропустивших будет наименьшим. Вторая содержала вполне реальный аргумент о том, почему этой девушке нужно пройти без очереди - и психологи предполагали, что количество пропустивших будет наибольшим. По сути, весь эксперимент проводился ради выяснения результатов третьей фразы: ведь в действительности она вообще не могла являться аргументом! Очевидно, абсолютно все в очереди к копировальному аппарату стоят для того, чтобы сделать копию. Довольно странно на этом основании чего-то себе просить.

И каковы же оказались результаты?

В полном соответствии с предположениями, первая фраза вызвала достаточно низкое количество положительных ответов: около 60%.
Вторая фраза действовала практически с абсолютной убедительностью: девушку пропустили без очереди практически все, 94%.
Как вы думаете, какое количество людей пропустило девушку без очереди благодаря третьей фразе?

Третья фраза, вопреки "здравому смыслу", обладала почти такой же убедительностью, как и вторая!
Пропустивших без очереди в этом случае оказалось 93%.

Таким образом, вывод: принятие решения, оказывать или не оказывать мелкую услугу, определяется не столько весом логических аргументов, сколько тем, счел ли просящий необходимым представить хоть какие-то обоснования вообще. Фраза, построенная так, как будто одна содержит обоснование ("потому что") - воспринималась как вполне веское основание. Этот эффект в рекламе и копирайтинге получил название "Reason Why Advertising" (потому что реклама). Но я рассказала вам это не для разоблачения рекламщиков! Человеку, знаете, просто приятно, когда вы даете себе труд что-то обосновать.

Так что простейший способ влиять на людей - предоставлять аргументы, неважно, насколько серьезные.
(Впрочем, если выглядеть так, как на этой картинке, то и аргументов не потребуется.)
Но это способ непсихологический, для сильных духом. :)
Tags: отношения с другими, успех, эксперимент
Subscribe
Buy for 400 tokens
Buy promo for minimal price.
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 70 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →