?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Психологи однажды решили изучить, какой вес в оказании мелкой услуги будет иметь аргументация того человека, который просит об услуге? Эксперимент был организован Энн Лангер и проходил в библиотеке американского колледжа, где всегда стояла очередь к копировальному аппарату. Одну и ту же девушку посылали в эту очередь с разными фразами:

1. - Пропустите меня, пожалуйста, без очереди.
2. - Пропустите меня, пожалуйста, без очереди, потому что я опаздываю на лекцию.
3. - Пропустите меня, пожалуйста, без очереди, потому что мне нужно сделать копию.

566488696

Таким образом, первая фраза не содержала никаких объяснений, и психологи резонно предполагали, что количество пропустивших будет наименьшим. Вторая содержала вполне реальный аргумент о том, почему этой девушке нужно пройти без очереди - и психологи предполагали, что количество пропустивших будет наибольшим. По сути, весь эксперимент проводился ради выяснения результатов третьей фразы: ведь в действительности она вообще не могла являться аргументом! Очевидно, абсолютно все в очереди к копировальному аппарату стоят для того, чтобы сделать копию. Довольно странно на этом основании чего-то себе просить.

И каковы же оказались результаты?

В полном соответствии с предположениями, первая фраза вызвала достаточно низкое количество положительных ответов: около 60%.
Вторая фраза действовала практически с абсолютной убедительностью: девушку пропустили без очереди практически все, 94%.
Как вы думаете, какое количество людей пропустило девушку без очереди благодаря третьей фразе?

Третья фраза, вопреки "здравому смыслу", обладала почти такой же убедительностью, как и вторая!
Пропустивших без очереди в этом случае оказалось 93%.

Таким образом, вывод: принятие решения, оказывать или не оказывать мелкую услугу, определяется не столько весом логических аргументов, сколько тем, счел ли просящий необходимым представить хоть какие-то обоснования вообще. Фраза, построенная так, как будто одна содержит обоснование ("потому что") - воспринималась как вполне веское основание. Этот эффект в рекламе и копирайтинге получил название "Reason Why Advertising" (потому что реклама). Но я рассказала вам это не для разоблачения рекламщиков! Человеку, знаете, просто приятно, когда вы даете себе труд что-то обосновать.

Так что простейший способ влиять на людей - предоставлять аргументы, неважно, насколько серьезные.
(Впрочем, если выглядеть так, как на этой картинке, то и аргументов не потребуется.)
Но это способ непсихологический, для сильных духом. :)
Buy for 400 tokens
Buy promo for minimal price.

Comments

( 70 comments — Leave a comment )
Page 1 of 3
<<[1] [2] [3] >>
ya_kuzechka
Oct. 1st, 2013 07:31 am (UTC)
Интересный эксперимент! С результатами согласна.
gmichailov
Oct. 1st, 2013 07:42 am (UTC)
я так и делаю)
demkristo
Oct. 1st, 2013 07:43 am (UTC)
Как оказывается при экспериментах - часто полукчается не то что ожидаешь
magicmagnet
Oct. 1st, 2013 07:44 am (UTC)
на людей можно влиять также деньгами. Ибо деньги - самый веский аргумент )
olga_podolska
Oct. 1st, 2013 06:10 pm (UTC)
Веский, но достаточно дорогой. :)
domashnyaya
Oct. 1st, 2013 07:47 am (UTC)
согласна, аргументы всегда действуют! Даже на детей. Когда им говоришь просто "убери игрушки" - ноль внимания, а когда говоришь "убери игрушки, чтобы мы смогли попрыгать в просторной комнате" - действует лучше))
olga_podolska
Oct. 1st, 2013 06:23 pm (UTC)
Аргумент про "попрыгать" - вообще убойный. :)
(no subject) - domashnyaya - Oct. 1st, 2013 07:00 pm (UTC) - Expand
rebro_a_dama
Oct. 1st, 2013 07:48 am (UTC)
Забавно )) взяла нелепостью ))
brazilnatal
Oct. 1st, 2013 07:52 am (UTC)
задумчиво мурлыкает

я отыгрываю котэ патамушта котэ)

вот)
olga_podolska
Oct. 1st, 2013 06:10 pm (UTC)
Да! :))))))
edelveis8
Oct. 1st, 2013 08:07 am (UTC)
«простейший способ влиять на людей - предоставлять аргументы»

хорошо. приму к сведению!
juicy_fruit
Oct. 1st, 2013 08:09 am (UTC)
Ну в реальной жизни всегда обосновывают причину. Обычно никто не говорит. Можно я без очереди.
olga_podolska
Oct. 1st, 2013 06:11 pm (UTC)
Еще как говорят, к сожалению...
lunnaya_pchela
Oct. 1st, 2013 08:10 am (UTC)
Интересно. Похоже, то, что говорится после "потому что" вообще не воспринимается. Именно касательно мелких услуг - полезная информация :) Запомню.
olga_podolska
Oct. 1st, 2013 06:11 pm (UTC)
Да, важен именно сам факт - что человек дал себе труд привести некое "потому что". :)))
olivia_burton
Oct. 1st, 2013 08:32 am (UTC)
если выглядеть так, как на картинке, то тетки не пропустят. ибо нефиг.
catside
Oct. 1st, 2013 09:08 am (UTC)
даешь социальную справедливость!:)
(no subject) - olga_podolska - Oct. 1st, 2013 06:12 pm (UTC) - Expand
(no subject) - olivia_burton - Oct. 1st, 2013 09:27 pm (UTC) - Expand
liliya_ikonska
Oct. 1st, 2013 08:48 am (UTC)
ахаха) теперь я знаю, как правильно косплеить Капитана Очевидность!
catside
Oct. 1st, 2013 09:06 am (UTC)
Ахаха, на бабушек в поликлиниках редко действуют аргументы))
А вообще - да, я тоже заметила про аргументирование:) Сама часто встречала, как люди ведутся на безосновательное апеллирование к исключительности случая, забавно:)
radchenko_anna
Oct. 1st, 2013 09:07 am (UTC)
оказывается это так просто!
psyling
Oct. 1st, 2013 09:28 am (UTC)
там очередей так мало, что и пропустить не жалко.
olga_podolska
Oct. 1st, 2013 06:22 pm (UTC)
а вон внизу говорят, што при капитализме пройти без очереди ваще нереально!

кому верить?
(no subject) - psyling - Oct. 1st, 2013 06:29 pm (UTC) - Expand
Page 1 of 3
<<[1] [2] [3] >>
( 70 comments — Leave a comment )

Latest Month

March 2019
S M T W T F S
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars